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从百年之星到增长女神——如何把一个人的优秀变成一群人的卓越?

发布时间:2020-03-27 01:29    来源:紫晶泉文化

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原标题:从百年之星到增长女神——如何把一个人的优秀变成一群人的卓越?

导读:

2008年金融危机,2009年经济陷入低谷,无数企业纷纷倒闭,Leader们感到前路茫茫。而就在众人恐慌之下,阿里巴巴开始大规模招人,阿里铁军业绩实现持续增长。

2020年,疫情之下,如何度过危机,如何抓住机遇?

阿里巴巴中国事业部前大区总经理严小云告诉你,她如何从销售到大区总,如何在2009年大环境萧条下,带领近千人的团队实现超额300%完成公司业绩指标,把一个人的优秀变成一群人的卓越。

严/小/云

(人称小云姐)

工商管理硕士,原阿里中国事业部大区总经理,近20年管理和营销经验,阿里十年陈和文化布道官,马云亲授“百年之星”、“Top 1 Sales”,阿里黑马榜第一人。

在阿里从一线销售做到大区总经理,曾独立组建近千人的团队,连续多年业绩3倍增长,并为阿里培养出100多名主管、经理和大区总。

离开阿里后,自己创办了童装品牌,用3年时间从0做到了年营业额2000万,有大平台的战略思维和体系化管理、营销方法,也有小企业0-1的经验体会。

目前致力于研究企业战略、组织、文化和营销体系,是多家知名 企业战略顾问和咨询导师。

01

「思维支撑行动,让优秀成为习惯 」

2004年6月4日刚走出校园不久的“小云姐”,在机缘巧合下加入了阿里巴巴,一个她立志大展抱负的平台。从这一天起,满怀憧憬和雄心壮志的她,开始接触电子商务。

在那个中国铁路只有红皮、绿皮,电子商务还是一个不可想象的名词的年代,一次一次的被挂电话、拒单后,“小云姐”认识到了理想与现实的差距。

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但是,即使第一个月业绩成为同期倒数第一后,22岁的小女孩,依然没有任何放弃的迟疑,反而激发了内心的征服欲,她始终记得小时妈妈和她说的一句话—— “别人能做到的事情,我们也能做到!”

看到Top Sales的风光,“小云姐”憧憬着未来自己优秀后的样子。工作不再是工作,它是生活可以到达另一个彼岸的帆船, 签单就如每一次划桨,是拉近与梦想距离的每一步。

当明白自己想要什么后,每一个拒绝都不再是受挫,而是一次次离成功越来越近的经验。在“小云姐”的书柜里,至今还保存着有一摞的笔记本,上面是在销售时期对经验的总结和提炼。

在每天不断的复盘中,直面拒绝,拥抱挫折与成长。

终于,6个月小部门第一,8个月大部门第一,阿里“百年之星”、“季度TOP 1 Sales”等荣誉和光环接踵而来。 为了有机会让马云在台下听她分享,她更是把大部门单日到单数从原先的6单/日,刷新榜单至16单/日,成为阿里黑马榜第一人!

- 马云亲授百年之星 -

终于,在分享会上,她当着马云的面说: “这个世界你想做但觉得做不到的事情,永远有人帮你做到,关键是你想看着别人创造奇迹,还是自己创造奇迹,而我,想成为自己创造奇迹的那个人,因为优秀是一种习惯,我想让自己的习惯保持下去!”

02

「识人育人,复制优秀的思维 」

在加入阿里巴巴中国事业部13个月后,“小云姐”就以突出的业绩和扎实的销售技能,晋升为主管,成为阿里最快晋升的人之一。

成为主管后,“小云姐”突然意识到,主管最主要是通过他人拿结果,要让团队优秀,光靠自己”单打独斗”能力强没用,关键是要把自己的“优秀经验”复制给别人。

在复制“优秀”的过程中,“小云姐”也意识到了, 育人不光是传授工作技能,更多的是培养员工正确的思考方向、优秀的思维逻辑和强大的心力。

譬如怎么面对拒绝,怎么面对挫折,怎么面对成功;譬如什么是真正的执行力、学习力;譬如怎么看待工作和生活的平衡等等。销售工作每天都需要面对不同的未知的挑战,只有拥有乐观的心,强大的抗击打能力,会自省,每天进步一点点,才能让自己立于不败之地。

正是因为“小云姐”把自己优秀的思维复制给了团队,在阿里巴巴10年的时间里,“小云姐”培养出了两届“年度第一销售”,以及100多名管理人员,现在都分布在各行业的各个重要岗位。

原来“小云姐”团队的“普通销售”,现在很多也都成为了C轮D轮公司的副总裁和创业公司的CEO。

“Manager复制的是自己的方法,Leader复制的是自己的思维!”

——严小云

03

「输入团魂,

把一个人的优秀变成一群人的优秀 」

在阿里巴巴,从主管到部门经理再到事业部大区总经理,“小云姐”仅用了21个月,这是一个常人无法想象的晋升速度。

刚带大区时,“小云姐”本着让大家一起成长的心,以自己的高标准要求大区内的所有小伙伴,虽然当时大区的业绩有了很大的提升。但“小云姐”也清晰得意识到,一直处于高压下的被动优秀,不知何时会崩盘,“林子大了什么鸟都有”,无法要求几百人和你是“一样的人”。

同时,从大区经理到销售,中间隔着两层,很多信息和想法,每隔一层就会变异30%,此时,要把一群人带优秀,已不能用单一的复制。 迫在眉睫的是要造一片土壤,只有在好的土壤里,不同的种子,即使结出的果实各有不同,但都能茁壮成长。

一直保持自省的“小云姐”,开始思考如何造土壤。

这期间她饱览中外的管理学与心理学的书,又观察学习很多优秀leader的做法,最终“小云姐”总结出——只有给员工种下梦想的种子,找到每一个员工工作的源动力,扣动他们的心灵扳机,再把企业、团队目标和个人需求链接,最后让每一个员工都共同看见、被需要,成为团队的主人,利用团队的力量,才能把员工的自驱力和智慧激发出来,让“这片土壤”越来越肥沃,并拥有自我净化和施肥能力, “这片土壤”其实就是我们的团队文化、团魂。

- 大区滨江园区集体合影 -

当团队有了团魂,渐渐地,大区成员开始“共同看见,关键行动”“互相搭台,互相借力”,不再是因她在后面鞭策而努力,而是目标明确,主动学习要求进步,时刻将团队的目标和荣誉与自己捆绑在一起,团队内部共同成就。

04

「单挑春耕大区,让优秀爆炸式增长 」

2008年年末,马云提出阿里巴巴做业务不能只做猎人,还要做农夫,阿里铁军电销团队成立新的大区“春耕大区”,当时阿里 B2B副总裁吴敏芝钦点由“小云姐”去做这个创新业务,组建春耕大区。

春耕,言下之意就是做农夫,播种、浇水、施肥,养大养好后收割,所以,客户群体是别的区域老销售过滤下来条件不满足或者意向不高的客户。

当时摆在“小云姐”面前的三大挑战是新业务、新团队、不低的业绩指标压力。几百人的大区配置,是“小云姐”用一个季度的时间招来的,其中80%实习生,10%应届生,而团队的业绩指标在当时却并不低,每月人均7单。

在短暂的迷茫和焦虑后,小云姐还是静下心来,开始分析和聚焦,果断将人和事分离。

从两方面着手, 一方面,要突破老销售的思路,找出新的业务增长点来带动团队;另一方面,只有培养leader,才有可能获得爆炸式增长,让团队存活并成长。

- 春耕大区启动合影(右四吴敏芝,右二小云姐) -

业绩方面,第一步,抓住了没有营业执照却有一定电子商务意向的客户作为发力点,推动产品部门推出个人版诚信通, 让应届生纷纷开始签单,大区业绩有了质的飞跃,团队也更有冲劲。

同时, 让销售能力稍弱的实习生来邀约客户,由曾是Top Sales的主管为客户做一对多线上教学,传播电子商务的价值和利益点,以在线会议营销直播的方式,又带来一波业绩增长。

用人方面,不拘一格选人才、见人所短用人所长,发现团队中优秀的人才,发挥他们的长处,放到合适的位置,不断培养他们的管理能力,再激发其他人员的好胜心和自信心,把人群一波一波的往上推。

在短短四个月的时间里,“小云姐”晋升了7个部门经理,40余个主管,春耕大区从300人编制扩编至700多人。

六个月后,春耕大区的业绩达到了每月人均20单,比公司原定的指标翻了近3倍。从此 “小云姐”又被人称为阿里的“增长女神”

05

「优秀是使命,无论战场 or 课堂 」

2019年当“小云姐”以讲师的身份,出现在课堂时,她以其过硬的团队管理实践经验和极具魅力的讲课感染力,深受学员好评,在2019年度被评选为阿里新商业学院“最受欢迎讲师”。

其中,最受欢迎的课程莫过于阿里铁军系列课程。“小云姐”结合十多年的实践经验,把阿里铁军如何建团队、拿结果、打造言出必践,指哪打哪的钢铁团队的干货,分享给更多的企业和学员。

相比于学习模仿,她一再强调并要求学员理解阿里铁军为什么这么做的底层逻辑,只有这样,企业才能根据自身的背景、文化、价值观不同而制定更可落地的方案。

作为一个资深的老阿里人,她希望尽自己的绵薄之力,让分享出去的干货可以更多地为企业所用,使之少走弯路,特别是在疫情之后,资本市场重创的至暗时刻,可以走出低谷,创造奇迹。

此次,“小云姐”设计开发的线上课程《打造你的阿里式铁军》系列,从建团队、定目标、追过程、拿结果四大方面,以真实案例为背景,体系化解读阿里铁军可借鉴落地的方法论。

“增长女神”小云姐《打造你的阿里式铁军》

系列课程十讲(干货视频)

重磅推出!

Ta们都在听严小云的课

学员评价

这严老师讲的太实际有用啦!听了课,我就体会着模仿,用一代啤酒和15个鹅蛋激发了两次评比大战的热情,下一步我们要建公司文化墙~就是听了严老师的课有了好多想法。我特别期待学习团队管理,这也是我今年的主要任务。

01

很好,以前工作中的不注意,没有留心的细节,通过严老师的培训,得到了提升和总结。

02

信息量大,逻辑清晰,气氛活跃,行云流水,一气呵成。

03

帮助我把以前这些纸面的理论知识,落地转化成真正可以理解能举一反三的抓手。

04

很好,深入浅出,有系统性。整体收获满满,专业的培训老师就应该是在实战锻炼过的人。

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